Datos, transparencia y estrategia en seguros

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La posibilidad de medirlo casi todo en tiempo real está llegando al mundo de los seguros. Un ejemplo de esta nueva realidad lo describen en este artículo publicado en uno de los blogs del WSJ: What Insurers Know About Bad Drivers Thanks to Tracking Efforts.

Manejar cantidades ingentes de datos no es algo nuevo en este sector. De hecho es en lo que se fundamenta el negocio en sí: Cuanta mayor capacidad exista de convertir los datos en información útil para el negocio, en mejor posición se estará para diseñar productos que se adapten a la demanda, fijar precios (primas) adecuados y encontrar nuevas oportunidades de negocio.

Tengo la sensación, sin embargo, de que estas nuevas fuentes de datos nos están pillando un poco desprevenidos. Sabemos que esos datos nos pueden ser de utilidad, queremos que lo sean, pero no tenemos estándares, no hay estadísticas, series históricas que nos ayuden a la hora de entender el riesgo que estamos asumiendo, y tenemos que empezar desde cero. Y eso, inevitablemente, nos lleva a múltiples respuestas para una misma pregunta y a perder la oportunidad que supone el uso de los datos frente a intentar dar con el algoritmo perfecto. Tenemos más información de la que nunca hemos soñado, pero ahora no sabemos cómo convertirla en una ventaja competitiva:

“One company might say that maintaining a speed above the posted speed limit for more than 30 seconds is speeding, while another might say any incident of 5 miles per hour over the speed limit, regardless of duration, is speeding,”

(Una compañía puede establecer que superar la velocidad máxima permitida durante más de 30 segundos es exceso de velocidad mientras que otra puede decir que lo es superar la velocidad máxima en más de 5 millas por hora independientemente de la duración).

Pero no creo que ese sea realmente el problema. No me parece mal que cada compañía decida cuáles son sus estándares y cómo estos van a afectar a su relación con el mercado siempre y cuando haya una transparencia absoluta.

El problema que percibo y que se puede convertir en la barrera real de que lleguen mayoritaria y satisfactoriamente al mercado todas las innovaciones que permiten los datos está precisamente en la falta de transparencia:

“For competitive reasons, insurers tend to be secretive about most particulars of their findings and how they apply them to rates  because “each carrier is looking for the edge” in accuracy”.

(Por razones de competitividad, los aseguradores tienden a guardar en secreto sus averiguaciones y cómo las trasladan a sus primas porque cada asegurador ve una ventaja competitiva en la precisión).

Mi pregunta es ¿la ventaja competitiva está realmente en la precisión, o está en salir al mercado y decirle a tu cliente potencial que juntos podemos trabajar en ofrecer un producto que se adapte mejor a lo que necesita? ¿Realmente la diferencia la va a marcar qué criterio utilicemos para definir lo que es “exceso de velocidad” o “frenar bruscamente”?

Yo no lo creo.

Creo que la diferencia la puede marcar decir con claridad qué criterios uso y ponerlos a trabajar para las dos partes. Porque hoy la misma tecnología que me permite saber que un conductor ha frenado bruscamente, me permite avisarle inmediatamente a través de su teléfono (por ejemplo) para que tenga la misma información que yo y pueda ser consciente de qué puede hacer para influir en el precio de su seguro.

Hace diez años ya había en EE.UU. aseguradoras que ofrecían la opción de colocar en el coche un dispositivo que le facilitaba a la aseguradora información de velocidad y ubicación, y las aseguradoras ofrecían descuentos en función de la información obtenida. Pero iban un paso más allá: ofrecían a los padres un servicio por el que recibían avisos cada vez que su hijo adolescente superaba cierta velocidad o traspasaba ciertas “fronteras” geográficas previamente establecidas. Ponían esa información a trabajar a favor de ambas partes. Pocos años después una aseguradora española trató de introducir ese mismo tipo de dispositivo. Sin embargo el resultado final era que quienes lo instalaban podrían ver sus primas incrementadas con facilidad por “mal comportamiento”, pero prácticamente nunca reducidas.

Termina el post de WSJ diciendo:

“If 100 carriers were to compete in a bake off, all given the same ingredients, you would end up with 100 different cakes, and each carrier declaring they had the best recipe.”

Si a 100 aseguradoras les dieras los mismos ingredientes para un concurso de repostería, acabarías con 100 tartas distintas y cada aseguradora diciendo que ella tiene la mejor receta.

Bienvenidas sean las 100 tartas distintas siempre que la receta se comunique con transparencia, y que el cliente decida qué receta es la que más le gusta. Seguro que hay mercado para muchas de esas tartas.